僅僅靠智能終端設備并不能抓住社區消費者，而借助智能終端讓真正有競爭力的剛需產(chǎn)品打進(jìn)社區，才是正確的路徑。

文/本刊記者 糜 豐

哪樣東西才是切入社區零售的超級品類(lèi)，蔬菜、水果還是外賣(mài)盒飯?鮮稻屋給出的答案是——大米。

田浩是一名連續創(chuàng )業(yè)者，從事過(guò)多年社區電商項目運作，他在2016年創(chuàng )辦鮮稻屋，通過(guò)智能售米機直聯(lián)水稻基地與社區終端，向消費者售賣(mài)當季新鮮大米。

為什么選擇大米?田浩認為，大米是剛需消費品，市場(chǎng)規模足夠大，并且還具備標準化、易運輸、耐儲存、損耗低的特點(diǎn)。

“鮮米”是鮮稻屋的核心競爭力。傳統大米市場(chǎng)，從水稻基地到加工廠(chǎng)再到各級糧油經(jīng)銷(xiāo)商，最終到消費者飯碗里，要經(jīng)歷7個(gè)環(huán)節。鮮稻屋把基地和加工廠(chǎng)合二為一，省略中間環(huán)節，可以做到為社區居民提供脫殼期30天內的“鮮米”。

普通大米毛利低、消費頻次低，利潤空間有限，因此鮮稻屋在大米選品上采用高檔、中檔和普通檔搭配的方式。比如，盤(pán)錦大米1千克售價(jià)7.6元，五常稻花香1千克售價(jià)約20元，而最貴的有機沙米則要賣(mài)到1千克50元以上，單包為2.5千克裝。鮮稻屋靠普通檔吸客，中、高檔獲取相對較高的毛利。

在田浩看來(lái)，鮮稻屋切入社區零售市場(chǎng)，可以解決大米消費的兩個(gè)問(wèn)題：第一，在小區內放置智能售米機可以滿(mǎn)足用戶(hù)對大米即時(shí)性消費需求;第二，以往購買(mǎi)大米，一般都會(huì )選擇大袋裝購買(mǎi)，而投放智能售米機相當于在小區建立了一個(gè)微型前置米倉，消費者不用一次性購買(mǎi)大包裝大米。這也正好與鮮稻屋主打“鮮米”的概念相契合。

在自動(dòng)售米機投放選址方面，鮮稻屋有非常細化的標準，除了戶(hù)數、入住率等基本數據外，還要看小區的中型轎車(chē)占比，只有占比超過(guò)50%才會(huì )投放。另外，鮮稻屋盡量采用密集型布點(diǎn)的方式，在北京回龍觀(guān)社區，鮮稻屋已經(jīng)做到了2千米半徑內鋪設10臺智能售米機。

目前，鮮稻屋已經(jīng)在北京、深圳兩地的居民小區投放了800臺智能售米機。

田浩算了一筆賬，除去設備、物流、運營(yíng)等綜合成本，每臺智能售米機每月?tīng)I收要達到5 000元才能實(shí)現盈虧平衡。但很長(cháng)一段時(shí)間，鮮稻屋每臺設備的月平均營(yíng)收只有4 000元。為此，鮮稻屋選擇在智能售米機上增加品類(lèi)，而且必須具備“高頻、大眾、標品”的特征。經(jīng)過(guò)分析，田浩認為“雞蛋”最合適，上架之后僅用了一個(gè)月時(shí)間，鮮稻屋就實(shí)現了營(yíng)收平衡。

憑借著(zhù)“剛需單品+智能終端+社區”的打法，鮮稻屋拿到了俞敏洪、劉成敏、合眾資本聯(lián)投的2 000萬(wàn)元Pre-A輪融資。事實(shí)上，鮮稻屋的智能終端不僅承載著(zhù)“社區最后200米”的倉儲和交付，還具有品牌展示的功能，未來(lái)除了賣(mài)大米和雞蛋，還可以疊加其他有競爭力的剛需單品。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com