壁壘是什么?不是天降一塊巨石，而是一磚一瓦壘起來(lái)的城堡。

在過(guò)去10年迅猛增長(cháng)的大物流領(lǐng)域，還有哪只風(fēng)箏沒(méi)有落地?

薛鵬和于建紅就像追風(fēng)箏的人。在創(chuàng )立閃送之前，2人就在物流領(lǐng)域尋找創(chuàng )業(yè)機會(huì )，先是建立一個(gè)物流信息平臺，將各大物流公司整合起來(lái)，通過(guò)算法為顧客提供最合適的供應商，后來(lái)又嘗試為物流公司提供信息化解決方案，都未能撬動(dòng)當時(shí)相對草莽的物流行業(yè)，最后選擇了以Uber的方式做同城配送服務(wù)。

在人們“難、忙、急、懶”時(shí)幫其遞送物品，這樣的需求足不足以支撐起一家公司?如何建立商業(yè)模式進(jìn)而讓公司實(shí)現盈利?如何在門(mén)檻較低的行業(yè)里建立起壁壘……創(chuàng )業(yè)的過(guò)程就是不斷解答這些關(guān)鍵問(wèn)題的過(guò)程。

成立于2014年3月份的閃送，在2016年6月就實(shí)現了盈利;并在2017年快速完成了C輪、C+輪共計1億美元的融資;今年8月又完成了D1輪6 000萬(wàn)美元的融資;目前現金儲備已達1.5億美元，業(yè)務(wù)覆蓋222座城市，日訂單量達30萬(wàn)單……

——閃送正在給出它的答案。

需求是一道證明題

2016年5月的一天，正準備趕往德國斯圖加特霍亨俊倫城堡舉行婚禮的張歆藝，到了機場(chǎng)才發(fā)現自己落了一個(gè)箱子在家里，而箱子里裝著(zhù)重要程度不亞于鉆戒的頭紗。正在她一籌莫展的時(shí)候，留守家中的工作人員拿出手機、點(diǎn)開(kāi)閃送，下了一筆把婚禮頭紗快送到機場(chǎng)的訂單，半小時(shí)之后張歆藝拿著(zhù)頭紗登機了。事后，她特意發(fā)了一條微博，感謝閃送“拯救”了她的婚姻。

“這個(gè)不是營(yíng)銷(xiāo)，我們也是朋友看到了截屏發(fā)過(guò)來(lái)才知道的，”閃送副總裁杜尚骉解釋完，又開(kāi)玩笑說(shuō)，“我們在娛樂(lè )圈挺有名的。”原來(lái)，劇組輾轉各地拍戲，常常會(huì )落下一些重要的東西，過(guò)去都是派專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)去拿，有了閃送之后就把這筆支出砍掉了。而“國民老公”王思聰也是看到身邊的明星朋友都在推薦閃送，才在2017年跟投了閃送的C輪和C+輪融資。

現在，越來(lái)越多的人知道了閃送。杜尚骉還給記者舉了一個(gè)例子，他說(shuō)他女兒的政治課老師前段時(shí)間還在班上說(shuō)，以后你們誰(shuí)要是沒(méi)帶作業(yè)，可以讓父母通過(guò)一個(gè)叫閃送的App幫你們送到學(xué)校來(lái)。當時(shí)這位老師并不知道，班上有學(xué)生的父母在閃送工作。

但是時(shí)間倒回到2014年3月閃送剛剛創(chuàng )立的時(shí)候，包括薛鵬、于建紅在內的創(chuàng )始團隊，對“難、忙、急、懶”時(shí)花錢(qián)請人跑腿的需求到底是不是真需求，能不能支撐一家公司的發(fā)展并沒(méi)有十足的把握，他們需要驗證自己的判斷。

在這個(gè)過(guò)程中，有一件事很重要，就是要找到科學(xué)的方法。

閃送把“精益創(chuàng )業(yè)”的理論運用到實(shí)踐中，用最小的成本和最有效的方式，把產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，從立項到服務(wù)上線(xiàn)只用了1周的時(shí)間。當時(shí)的服務(wù)流程非常的不先進(jìn)以及粗糙：他們派了一個(gè)人守著(zhù)一部電話(huà)，有用戶(hù)下單后，就把信息通過(guò)短信發(fā)給閃送員，告訴他們用戶(hù)在什么位置，誰(shuí)離得比較近，誰(shuí)要搶單;等閃送員打電話(huà)進(jìn)來(lái)?yè)寙?，又比較一下距離，再打電話(huà)給用戶(hù)，告訴用戶(hù)大概多久能夠到達，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)是否能夠接受價(jià)格;之后再打電話(huà)給閃送員，讓他盡快上門(mén);結束之后閃送員通過(guò)手工標記訂單完成情況。

用這樣原始的操作做實(shí)驗，驗證需求確實(shí)存在之后，閃送才迅速組建團隊開(kāi)發(fā)App。

準確驗證需求的前提，是你要找到最有效的響應需求的方法。在創(chuàng )立之初，沒(méi)有足夠的運力時(shí)，閃送的做法是把北京五環(huán)內總面積大約650平方千米的區域，分成9個(gè)長(cháng)不超過(guò)9千米、寬不超過(guò)8千米的格子，然后保證每1個(gè)格子里面至少有1名閃送員。這樣一來(lái)，每個(gè)閃送員距離取貨點(diǎn)的最長(cháng)距離只有17千米，以摩托車(chē)每小時(shí)30~80千米的時(shí)速來(lái)計算，每個(gè)閃送員的取件時(shí)間可以控制在半個(gè)小時(shí)以?xún)取?/p>

方法對了，結果當然是好的。上線(xiàn)第一天，閃送就接到訂單，并在之后以周環(huán)比20%的速度上漲。而閃送的第一個(gè)投資人也是在體驗了一天閃送的客服工作，了解C端確實(shí)存在這樣的需求之后，給了它一筆400萬(wàn)美元的融資。

花錢(qián)引流不是一招鮮

閃送到底是一家什么樣的公司?它被形容為現代版的龍門(mén)鏢局，或者是Uber版的同城配送公司?；蛟S更為準確的表述是，閃送是用共享的方式在做C2C的同城遞送服務(wù)。

強調閃送C2C的屬性很重要，這或許能將它和其他做同城配送服務(wù)的公司區別開(kāi)來(lái)。像人人快遞、達達、點(diǎn)我達這樣的同城配送公司都依賴(lài)于B端的訂單，這樣能迅速提升單量，降低成本，所以其產(chǎn)品常常以“快”和“低價(jià)”為標簽。

跟B端相比，C端的同城遞送需求有零散、即時(shí)性和個(gè)性化3個(gè)特點(diǎn)。這3個(gè)特點(diǎn)導致這樣的需求難以抓取，同時(shí)“快”和“低價(jià)”的服務(wù)可能很難滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

閃送最初也是拿B端的“玩法”來(lái)做C端的業(yè)務(wù)—提出“朝發(fā)夕至、夕發(fā)朝至，僅6元錢(qián)”的口號。雖然上線(xiàn)后業(yè)務(wù)增長(cháng)很快，但每做一單，就要賠3塊錢(qián)，規模越大，虧損越嚴重。

不僅低價(jià)，為了迅速提高訂單量，閃送還在C端給補貼，且施行訂單零抽成。

當時(shí)，正處在好時(shí)候的O2O公司也是想先靠著(zhù)補貼把攤子鋪大，投資人大都不問(wèn)盈利情況，只管圈地砸錢(qián)。就是這樣烈火烹油的態(tài)勢，讓薛鵬和于建紅產(chǎn)生了警覺(jué)——靠補貼能維持多久?如果哪天投資人收緊了口袋，公司怎么維持?

2015年9月下旬，薛鵬和于建紅召集閃送的創(chuàng )始團隊討論了一天一夜，終于做了一個(gè)重要的決定——停掉補貼，每筆訂單抽取20%的傭金。這是個(gè)有些冒險的舉動(dòng)，因為靠補貼爭取到的訂單會(huì )流失掉，閃送員也會(huì )因為收入減少而產(chǎn)生情緒。事實(shí)上，從停掉補貼開(kāi)始，閃送的用戶(hù)增長(cháng)速度就不斷減緩，直到趨近于零增長(cháng)。

好在，這種零增長(cháng)背后的真實(shí)情況是，流失的訂單與增長(cháng)的訂單持平。那就意味著(zhù)雖然靠補貼吸引的用戶(hù)在流失，但是新的用戶(hù)也在不斷擁入。這讓閃送的團隊看到了希望。

分析閃送的服務(wù)會(huì )發(fā)現，每一筆訂單都有可能觸達1個(gè)潛在用戶(hù)，也就是接收訂單的人。這個(gè)人其實(shí)是被動(dòng)接受閃送服務(wù)的人，他一旦認可這種服務(wù)，也會(huì )變成閃送的用戶(hù)。所以在薛鵬看來(lái)，閃送可以靠口碑驅動(dòng)增長(cháng)。于是他們開(kāi)始在服務(wù)上下功夫，一邊強調專(zhuān)人專(zhuān)送、安全送達，另一方面不斷在“快”上做突破，甚至承諾5千米內60分鐘送達，平均送達時(shí)間為23分鐘，10千米平均33分鐘送達，15千米平均39分鐘送達。

在不打廣告的情況下，靠著(zhù)口碑不斷裂變出來(lái)的新用戶(hù)，終于讓閃送在2016年4月重新進(jìn)入新一輪的增長(cháng)，用戶(hù)數攀升至2 000多萬(wàn)，并在2016年實(shí)現了全年盈利。

今年7月，閃送數據研究院發(fā)布的《閃送用戶(hù)行為分析報告》中還提到， 有80.48%以上的用戶(hù)通過(guò)朋友介紹開(kāi)始使用閃送。

再回過(guò)頭去看，這是個(gè)驚心動(dòng)魄的過(guò)程。薛鵬和他的團隊做出停止補貼決定的時(shí)候，很多熱衷補貼的O2O企業(yè)其實(shí)已經(jīng)走到彈盡糧絕的邊緣，一翻年就有一大批O2O企業(yè)陸續倒閉?？诒?，而不是花錢(qián)引流，同時(shí)建立收入來(lái)源，成為閃送能夠活下來(lái)的主要原因之一。

誰(shuí)先上場(chǎng)，有時(shí)候真的很重要

在很多人看來(lái)，閃送就是一家跑腿公司，業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，沒(méi)什么門(mén)檻，當然也很難形成什么壁壘。但是不要忘了，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間的沉淀也是一筆巨大的財富。

對于閃送來(lái)說(shuō)，時(shí)間沉淀下來(lái)的是規?；挠唵魏蛿祿?，以及經(jīng)驗。

閃送的服務(wù)場(chǎng)景局限在“難、忙、急、懶”4個(gè)方面，這意味著(zhù)它面對的注定不是一個(gè)高頻次的需求。如何對沖這種“天生短板”帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，方法或許只有一個(gè)，那就是不斷拓展服務(wù)范圍。

在實(shí)現全年盈利之后的第2年，閃送就開(kāi)始在全國范圍內布局，并且開(kāi)始布局三四線(xiàn)城市。在進(jìn)軍三四線(xiàn)城市之前，閃送選了3個(gè)城市做試點(diǎn)，其中一個(gè)是新疆伊犁。沒(méi)想到，這個(gè)人口只有三四十萬(wàn)的城市，竟然每天有200多筆的訂單，這讓薛鵬及其創(chuàng )始團隊增強了向三四線(xiàn)城市下沉的決心。

到目前為止，閃送已經(jīng)在全國222個(gè)城市建立起他的“騎兵”，甚至還要將戰線(xiàn)拉到海外，并且已經(jīng)在中國香港、新加坡、馬來(lái)西亞吉隆坡3地布局。

開(kāi)疆拓土帶來(lái)的收獲是，閃送已經(jīng)擁有超過(guò)55萬(wàn)的閃送員和1.3億用戶(hù)，日訂單量達到30萬(wàn)單。這些數字是對閃送數據池的量化，意味著(zhù)閃送平臺上已經(jīng)積累了1.3億用戶(hù)的信息，而且每天能夠留下30萬(wàn)單交易的痕跡。這在大數據時(shí)代意味著(zhù)什么，不言而喻。

閃送所在的行業(yè)，既屬于勞動(dòng)密集型，又屬于技術(shù)驅動(dòng)型。顧客下單之后，能不能及時(shí)響應、快速上門(mén)是由兩方面因素決定的，一方面是閃送員的密度，另一方面是后臺算法的合理程度。而這種合理程度又取決于數據的豐富程度，以及過(guò)往的經(jīng)驗。簡(jiǎn)單一條，該用哪些標準去篩選才能提高閃送員和需求端的匹配度，這就要靠經(jīng)驗才能得來(lái)。

還有一種經(jīng)驗也十分可貴，那就是管理55萬(wàn)名閃送員的經(jīng)驗。

閃送采用共享經(jīng)濟的模式，注定了閃送員跟平臺之間必然是相對松散的勞務(wù)關(guān)系，和相對較弱的約束關(guān)系。為了降低其中暗藏的風(fēng)險，閃送做了一些巧妙的設計，比如在服務(wù)的兩端設置了取件碼和收件碼，以保證貨物安全、準確地送達。

此外，閃送還建立起一套閃送員的篩選培訓體系，應聘者需要經(jīng)過(guò)6道篩選，包括報名、信息校驗、背景校驗、真人驗證、培訓、考試，才能進(jìn)入閃送的監控和管控體系。其中，在信息校驗這一步，閃送已經(jīng)和第三方信息評估機構以及公安系統建立起合作關(guān)系，可以淘汰有不良記錄的應聘者。

有約束，也要有保障。面對龐大的閃送員隊伍，閃送負擔不起每個(gè)閃送員的人身意外險，于是就采用為每筆訂單投保的方式，即降低了成本，也保障了閃送員的權益。

對于同城配送這樣的行業(yè)來(lái)說(shuō)，在新技術(shù)的沖擊還沒(méi)有到來(lái)前，競爭其實(shí)只在一朝一夕之間。那么這個(gè)時(shí)候誰(shuí)先上場(chǎng)，就變得尤為重要。

不管你愿不愿意承認，時(shí)間有時(shí)候真的會(huì )形成鴻溝。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com