電商和新零售的勢頭正劍指底層商戶(hù)，一眾酒類(lèi)新零售企業(yè)也虎視眈眈，對傳統夫妻煙酒店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)每況愈下，門(mén)可羅雀，關(guān)門(mén)歇業(yè)的越來(lái)越多。如何轉型生存是逃不過(guò)的話(huà)題。

在60億光年之外的某一個(gè)地方，連續多次向地球發(fā)來(lái)信號，回還是不回?

劉慈欣的《三體》告訴我們，不應該回復。他說(shuō)，任何輕易暴露自己存在的文明，都將很快被其他文明消滅。

但歷史上血淋淋的現實(shí)又時(shí)刻告誡著(zhù)我們，不積極自我突破的文明，也終會(huì )像美洲大陸那樣等來(lái)萬(wàn)惡的哥倫布。而今的底層商業(yè)世界，1500多萬(wàn)家夫妻煙酒店業(yè)態(tài)就迎來(lái)了”野蠻的哥倫布”。

電商和新零售的勢頭正劍指底層商戶(hù)，一眾酒類(lèi)新零售企業(yè)也虎視眈眈，對傳統夫妻煙酒店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)每況愈下，門(mén)可羅雀，關(guān)門(mén)歇業(yè)的越來(lái)越多。如何轉型生存是逃不過(guò)的話(huà)題。

傳統夫妻煙酒店面臨“關(guān)店潮”

誰(shuí)在擠壓傳統煙酒渠道

2018年10月，酒類(lèi)垂直電商1919獲阿里20億元戰略投資，估值70億元。它是這個(gè)行業(yè)新零售的代表。

自2012年三公消費禁令以來(lái)，酒飲團購訂單就急速下滑，這個(gè)行業(yè)面對的是那些吃飯時(shí)想喝酒就點(diǎn)一瓶的個(gè)體消費者。用物流連接線(xiàn)上線(xiàn)下，1919正滿(mǎn)足著(zhù)這些消費者及時(shí)需求，19分鐘送貨上門(mén)，擠壓得傳統煙酒門(mén)店喘不過(guò)氣來(lái)。

根據1919公告提供的數據，其預計2018年的營(yíng)收45億元。而在各大地方市場(chǎng)中，至少活躍著(zhù)酒便利、酒特賣(mài)、酒運達、酒仙網(wǎng)、尚之德、喬西酒倉等不少于10個(gè)類(lèi)似1919的新零售品牌。

傳統煙酒渠道正在被摧毀。

覆巢之下安有完卵，受沖擊的不只是終端店，他們大不了關(guān)門(mén)大吉再謀其他生計。但為這些夫妻店供貨的大商(商貿公司、經(jīng)銷(xiāo)商等)，正被存貨套牢。早在2015年，寶雞一家煙酒商貿公司的老板徐鏡就賣(mài)不出去貨了，以往與他合作的幾十家小店采購意愿明顯降低，采購訂單銳減。很明顯終端門(mén)店的貨越來(lái)越難走了。

他回憶稱(chēng)，就算逢年過(guò)節將“茅五劍”等名酒賠錢(qián)貼出去，也無(wú)法帶動(dòng)高毛利酒品銷(xiāo)售。一直以來(lái)，徐鏡都在“持續壓貨—貼錢(qián)促銷(xiāo)—無(wú)效收益”的死循環(huán)中無(wú)法自拔。

遠在北京的鄒慶輝，看到這樣的場(chǎng)景無(wú)比痛心。早年通過(guò)擺地攤、蹬三輪、賣(mài)水果才掙到一筆錢(qián)開(kāi)煙酒店的他，最能體會(huì )到這1500萬(wàn)夫妻早上5點(diǎn)開(kāi)門(mén)、凌晨2點(diǎn)關(guān)門(mén)的辛苦。當然，他也了解那些靠一個(gè)倉庫、一輛面包車(chē)、七八個(gè)打工仔組建起來(lái)的大商，“老板還不是熬夜卸貨，公司會(huì )計都得讓孩子他媽兼職”。

正因為從心底了解煙酒行從業(yè)者們的這份辛苦和不容易，鄒慶輝，成為了那個(gè)在《三體》中給遠方文明回復信號的那個(gè)地球人。從酒水行業(yè)漸入冬季2012年開(kāi)始，鄒就率先嘗試在供應鏈端提高效率、在門(mén)店端打造客戶(hù)體驗提升，優(yōu)化銷(xiāo)售方案等新嘗試。

在哥倫布到來(lái)之前，他在北京的7家店就已經(jīng)年收入過(guò)億元了。

在鄒慶輝看來(lái)，傳統煙酒市場(chǎng)參與者沒(méi)文憑、沒(méi)資金、沒(méi)資源，他們就像美洲大陸那群土著(zhù)一樣，無(wú)法實(shí)現文明的自我突破。而1919等一大群哥倫布正揮舞著(zhù)殖民大棒揚帆而來(lái)，傳統煙酒從業(yè)者就像土著(zhù)文明一樣，注定將被摧毀殆盡。

摧毀還是改造?

2012年，煙酒毛利下滑，門(mén)店租金和人力成本卻上漲得厲害。為了提高效率打平成本，鄒慶輝嘗試用F2C的模式，跳過(guò)中間的大商直接與工廠(chǎng)對接。

這樣的做法其實(shí)和1919們類(lèi)似，一個(gè)新的模式摧毀所有采用舊模式的利益群體。但很快，鄒慶輝停了下來(lái)。他認為，這種取締的心態(tài)不是“善”的商業(yè)模式，這與他多年的生意觀(guān)念不同。

舊時(shí)，他曾考慮到京郊百姓來(lái)早市占位置起得太早，便幫他們占。規模起來(lái)之后，他能幫30個(gè)人占位置，同時(shí)可以用市場(chǎng)一半的價(jià)格回收他們早市賣(mài)不完的蔬菜。拿著(zhù)這些低價(jià)菜到北京豐臺賣(mài)，才賺來(lái)了今天的鄒慶輝。

用現在的話(huà)來(lái)說(shuō)，這叫“利他心”。

鄒慶輝發(fā)心，要幫助每一位大商和終端店實(shí)現自我突破，轉型升級。至少和他一樣不懼哥倫布的“殖民”。“傳統煙酒店在單店成本、經(jīng)營(yíng)靈活性方面優(yōu)勢明顯。如果有人能夠將他們組織起來(lái)，擰成一股繩，將是酒類(lèi)流通領(lǐng)域不可小覷的力量。”鄒說(shuō)道。

幾乎控制了整個(gè)北京煙酒產(chǎn)業(yè)鏈的鄒慶輝很早就感受到，這個(gè)行業(yè)舊有的人文環(huán)境和商業(yè)運營(yíng)模式正在迅速式微。就像見(jiàn)證了中國商業(yè)激蕩40年的吳曉波所言，人們所依賴(lài)的舊世界在坍塌，而新的世界露出了它鋒利的牙齒。

將一輩子都奉獻給傳統煙酒人們，不能被它吞噬，而是要騎在它的背上。在鄒看來(lái)，改造這個(gè)行業(yè)，遠遠比摧毀它更有價(jià)值。

改造的第一要務(wù)是，如何在不砍掉大商的情況下，提升傳統煙酒渠道的毛利?

契機出現在鄒慶輝放棄F2C的第二年。那是2014年初，傳統白酒市場(chǎng)還在三公禁令中艱難調整。數據顯示，這一年全國白酒銷(xiāo)售利潤總額為699億元，同比下滑了12.6%。

這年4月1日，鄒慶輝在電視上看到了國家領(lǐng)導人一段論述“茶的含蓄內斂和酒的熱烈奔放代表了品味生命、解讀世界的兩種不同方式。但是，茶和酒不是不可兼容的。人們既可以酒逢知己千杯少，也可以品茶品味品人生。”

這段話(huà)本是在論述中歐關(guān)系，卻引發(fā)了鄒慶輝的思考，酒茶融合如何?

在鄒慶輝看來(lái)，酒類(lèi)結構基本分成兩大類(lèi)，一是代理的名酒品牌，二是開(kāi)發(fā)的定制品牌，名酒帶來(lái)流量，定制品牌帶來(lái)利潤。茶這部分也同樣分為兩類(lèi)，全國六大產(chǎn)區的名茶，同時(shí)根據春夏秋冬四季，做出時(shí)令茶組合另一類(lèi)是自營(yíng)品牌。在此基礎上，按人群、季節、功能進(jìn)行酒茶融合產(chǎn)品禮盒組合，通過(guò)酒的流量，帶動(dòng)茶的銷(xiāo)售。

隨即，鄒慶輝帶領(lǐng)團隊創(chuàng )立了新品牌“酒茶生”。

酒茶生門(mén)店：中國酒茶健康生活新零售的新物種

復制簡(jiǎn)單=快速賦能

在酒茶生門(mén)店，不單單是在煙酒店簡(jiǎn)單增加了茶類(lèi)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。在北京燕莎商場(chǎng)的樓下，聚集著(zhù)附近高檔小區、高級寫(xiě)字樓等人流。第一家“酒茶生”體驗店就在這里落成，和其他現代茶飲店相似，超大面積的空間里每一個(gè)細節都充滿(mǎn)了設計感。坐在角落點(diǎn)一杯茶，一個(gè)人在音樂(lè )里泡一半天，慢生活在這里蕩漾。

但和其他現代茶飲店又不同的是，“酒茶生”可以喝上一杯酒，甚至是專(zhuān)門(mén)定制的低度酒。

重構傳統煙酒店的消費場(chǎng)景，合理配置貨品種類(lèi)，提升用戶(hù)體驗……酒茶生從“人貨場(chǎng)”的每一個(gè)細節開(kāi)始改造，開(kāi)創(chuàng )了中國酒茶健康生活新零售的新物種，打造符合健康生活的互聯(lián)網(wǎng)共享新零售創(chuàng )新模式，開(kāi)拓“酒+茶+生活”健康優(yōu)選產(chǎn)品與服務(wù)體驗，打造百姓身邊的酒茶健康生活信賴(lài)品牌。

但想要改造整個(gè)行業(yè)，鄒慶輝需要快速將這個(gè)模式復制出去。

他首先在原有的7家煙酒店上試驗。從2016年至今，鄒的7家門(mén)店還沒(méi)有重新裝修完。為打造健康的、舒適的消費場(chǎng)景，他的第一家店裝修花了28萬(wàn)元。

這肯定不行，沒(méi)有哪一家夫妻煙酒店愿意花這么多錢(qián)裝修。健康的顏色以白色為主、健康的材質(zhì)以實(shí)木為主……一直摸索，最新一家店的裝修在達到心理預期的前提下，只花了15萬(wàn)元。實(shí)現了效果和成本的雙平衡。

這在北京海淀，已經(jīng)算得上足夠平價(jià)了。同樣的裝修放在夫妻煙酒店聚集的三四線(xiàn)城市，成本還可以低更多。

2018年雙11，酒茶生首家加盟店在北京開(kāi)業(yè)了。這家傳統煙酒店完全變了樣，其整體布局分為老酒區、名酒區、養生區、茶區及煙區。與傳統煙酒店最大的區別是增加了休閑體驗區，顧客可以根據個(gè)人喜好在店內享用各種現泡的養生茶，伴著(zhù)舒緩的背景音樂(lè )，約三五好友品茶品味品人生。

店主劉猛也是一位開(kāi)店10多年的老生意人，對于門(mén)店轉型，他之前只有念頭但無(wú)從下手。加盟酒茶生后，他的店得到了三大賦能：

一是產(chǎn)品升級——將茶與養生兩大品類(lèi)融合。通過(guò)酒茶生的供應鏈支持，實(shí)現了各大茶企熱銷(xiāo)產(chǎn)品的上架銷(xiāo)售，同時(shí)引入了東方本草的藥膳同源產(chǎn)品。將健康概念植入產(chǎn)品銷(xiāo)售。其中，其養生產(chǎn)品與東方本草合作，這家傳播本草健康產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺，倡導藥膳同源，正在全球范圍內弘揚真本養生預防學(xué)。這兩大品類(lèi)能幫助劉猛提升了至少35%的毛利。

二是服務(wù)升級——引入了統一的門(mén)店顧客服務(wù)規范，并增加了門(mén)店生活服務(wù)體驗區，強化體驗服務(wù)連帶商品售賣(mài);新老顧客對升級后的環(huán)境和服務(wù)頗為滿(mǎn)意。

三是環(huán)境體驗升級——從店面裝修、商品陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)和堆頭等多維度提升顧客的整體進(jìn)店體驗。

酒茶生開(kāi)啟健康生活新零售

在劉猛看來(lái)，未來(lái)店面的產(chǎn)品區將逐漸減少，休閑體驗區將逐步擴大。它或將是煙酒茶界的盒馬，通過(guò)打造OMO模式，實(shí)現線(xiàn)下體驗和線(xiàn)上引流的融合發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈共榮

據悉，酒茶生全國已簽約的加盟店有95家。但鄒慶輝向他們強調，千萬(wàn)不要急于開(kāi)店。

“猴急沒(méi)用。”采訪(fǎng)中，鄒慶輝總勸說(shuō)記者別急，他要一步一步解釋。改造這個(gè)行業(yè)亦然，終端店急于開(kāi)店是不行的。

鄒坦然，他是沒(méi)有能力直接賦能1500萬(wàn)家煙酒店的。他更多是要賦能大商，讓大商再去賦能終端店。鄒眼中的大商指的是，商貿公司、經(jīng)銷(xiāo)商等中端合作伙伴。

終端店信任大商們。阿里零售通曾介入過(guò)680萬(wàn)夫妻零售小店，其投入城市合伙人就超過(guò)4000人;頭條系本地生活服務(wù)也在尋找中小商家，其市場(chǎng)推廣人員超過(guò)了1萬(wàn)。人海戰術(shù)使得大型互聯(lián)網(wǎng)公司成了一個(gè)勞動(dòng)密集型公司，這種低效的策略顯然是鄒慶輝接受不了的。

借助酒業(yè)最大產(chǎn)業(yè)鏈賦能，整合鏈條上下資源，鄒慶輝只需賦能大商即可。

劉猛對這樣的做法舉起大拇指。之前，有些只做“茶酒融合”“煙茶融合”的企業(yè)來(lái)找過(guò)劉猛，同樣希望他能夠參與到其中，作為行業(yè)改造的一個(gè)小分子。劉猛并不信任他們。

這些市場(chǎng)推廣人員下到一線(xiàn)市場(chǎng)，不了解傳統煙酒店的境況。他們輸送的概念是創(chuàng )新、新零售玩法，但從來(lái)沒(méi)有在門(mén)店毛利提升上進(jìn)行輔導。劉猛看來(lái)，這群人的基因是互聯(lián)網(wǎng)科技，不是傳統煙酒茶。

代表酒茶生來(lái)說(shuō)服劉猛的，是他合作了10多年的大商。10多年來(lái)，劉猛每天都能看到大商的業(yè)務(wù)員為他送貨，臨時(shí)補貨也是一個(gè)電話(huà)就到。在逢年過(guò)節時(shí)，他們幾十家店還常被大商邀請出去吃個(gè)飯，談?wù)勥@一年的發(fā)展。

大商當然愿意接受鄒慶輝這個(gè)“外來(lái)文明”的洗禮。和徐鏡一樣的大商很多，他們在“持續壓貨—貼錢(qián)促銷(xiāo)—無(wú)效收益”的死循環(huán)里已持續五六年了。每一次想放棄，都是倉庫里的存貨讓徐鏡們不得不負重前行。

而今，大商們同樣是一輛面包車(chē)，但車(chē)里卻多了些新貨品。酒茶生為他們提供了煙酒茶以及養生品，后兩者的毛利率能達到50%。

徐鏡與酒茶生的合作可以被視為“平臺聯(lián)創(chuàng )”，即酒茶生將與有創(chuàng )新發(fā)展理念、有煙酒店終端資源、有一定規模的銷(xiāo)售團隊的區域經(jīng)銷(xiāo)商，建立戰略合作伙伴關(guān)系，共同建設酒茶生平臺。

而據鄒慶輝介紹，酒茶生還可以將營(yíng)銷(xiāo)模式全面輸出，并為合作伙伴及團隊提供實(shí)戰培訓服務(wù)。更有甚者，當酒茶生未來(lái)沖擊資本市場(chǎng)后，將與戰略合作伙伴共享其在資本市場(chǎng)上的收益。

平臺改造、服務(wù)改造、資本改造——改造這個(gè)行業(yè)，比摧毀它更有價(jià)值。

左手五糧液，右手中茶湘茶

2019年1月10日，酒茶生發(fā)起的品牌聯(lián)創(chuàng )啟動(dòng)發(fā)布，知名白酒品牌五糧液·自由度、國茶華祥苑、中茶、湘茶·臻溪等紛紛到場(chǎng)簽定戰略合作。

這次發(fā)布會(huì )的信號，從北京傳向全國各地。徐鏡最先回應，他說(shuō)：“就算每趟貨銷(xiāo)售額一樣，毛利卻提升了，這能賺到更多錢(qián)。

鄒慶輝在品牌聯(lián)創(chuàng )發(fā)布會(huì )上釋放出訊號

而徐鏡下游的幾十家店，通過(guò)酒的流量，茶、生的銷(xiāo)售加快，進(jìn)貨頻次也在提升。

這個(gè)行業(yè)正重現生機。

鄒慶輝計劃，2019年在全國近3000個(gè)區縣各找一位大商合作。通過(guò)對大商團隊的培訓、服務(wù)意識的鍛煉，讓他們?yōu)楦髯缘膸资曳蚱薜曩x能。這樣一來(lái)，酒茶生的店招可能一年就能遍布中國。鄒保守規劃到，就算每個(gè)大商賦能10家店，也有3萬(wàn)家。

而哥倫布1919，布局12年來(lái)還沒(méi)達到2000家。

那么，那些依舊在掙扎的煙酒大商和終端店們：遠在北京的鄒慶輝，正向你們發(fā)來(lái)賦能創(chuàng )新，一起改造升級的信號，你回還是不回?