一家不擅長(cháng)招商的農業(yè)公司庫存累累，經(jīng)過(guò)模式梳理、招商策劃、賽道重構后，招商二次升級，單場(chǎng)招商近千萬(wàn)元；

一位單親創(chuàng )業(yè)媽媽負債累累，拿著(zhù)一張“老鹵秘方”上門(mén)求助，2個(gè)月后上百家加盟店重新上路；

一個(gè)有2家工廠(chǎng)的生產(chǎn)型企業(yè)，重資產(chǎn)、重運營(yíng)，現金流非常緊張，在四處融資四處碰壁的情況下，后來(lái)通過(guò)入企深度賦能，突破傳統招商模式，向上供應商、向下渠道商實(shí)現招商4 000多萬(wàn)元……

招商對企業(yè)家來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？

招商對企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？

招商對加盟商來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？

招商到底意味著(zhù)什么？

“招商是戰略，而不是單純的戰術(shù)。”大商之道聯(lián)合創(chuàng )始人王昕告訴《商界評論》的記者：“招商就是離錢(qián)最近的事，招商帶來(lái)現金流，而現金流就是企業(yè)的生命。”

教育+兜底：陪跑模式

大商之道（招商產(chǎn)業(yè)集團）的總部位于南京市建鄴區的CBD。正值疫情期間，企業(yè)急缺現金流，咨詢(xún)合作招商的電話(huà)聲音時(shí)起彼伏，很多客戶(hù)提前1個(gè)月就預訂了王昕老師主講的三天兩夜《引爆招商》爆品課程的席位。

王昕的辦公室經(jīng)?？罩?zhù)，作為“空中飛人”，她出現在各大城市的企業(yè)中，深度為企業(yè)進(jìn)行招商策劃、設計招商模式、達成招商成果，為一家又一家的客戶(hù)拿到招商新高，是名副其實(shí)的招商落地專(zhuān)家。18年來(lái)，她賦能過(guò)頭部的上市公司，也挽救過(guò)瀕臨倒閉的企業(yè)使其起死回生，她被企業(yè)家譽(yù)為“企業(yè)醫生”。即便偶爾回到公司，她也不辭辛勞，仍會(huì )坐在布滿(mǎn)拍攝設備的辦公桌前做直播，不斷為品牌方做線(xiàn)上賦能。

成立3年，業(yè)內把大商之道譽(yù)為企業(yè)招商服務(wù)賽道的頭部平臺。其實(shí)，在傳統認知里，招商賽道快招、騙招橫行，可以稱(chēng)得上是魚(yú)龍混雜的江湖。大商之道的創(chuàng )始人、董事長(cháng)舒敏告訴《商界評論》的記者，大商之道選擇了一條最艱難的道路。

這條道路就是“專(zhuān)業(yè)化、正規化、系統化、品牌化”四化合一，重構招商行業(yè)新認知，印證“大商”一詞的含義：利他、格局、行大道。

王昕擁有極佳的演講天賦，其風(fēng)格富有激情和穿透力，具備一針見(jiàn)血點(diǎn)破企業(yè)發(fā)展困局的實(shí)戰能力，30歲以前就出版了國內首套《激活經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )》光盤(pán)，并于2020年出版《引爆招商》書(shū)籍和光盤(pán)，現已遍布于各大城市機場(chǎng)書(shū)店。如今，王昕老師重新定義了何為新招商，即“融·招·養”三位一體式招商，透過(guò)融商實(shí)現快速回本，透過(guò)招商實(shí)現千城萬(wàn)店，透過(guò)養商實(shí)現可持續裂變。

“只招商不養商，最后一起受傷。”在大商之道的課程模塊《招商大師》里，王昕這樣定義招商服務(wù)的企業(yè)家責任：招商大師是透過(guò)公司、透過(guò)平臺、透過(guò)個(gè)人能量等方面，吸引代理商加盟，而不是靠演講力，忽悠別人加盟。

從事招商服務(wù)十數年后，王昕提出必須要做出改變：不做“收割者”，而要真正地服務(wù)和賦能企業(yè)。

2018年年底，在南京的家中，舒敏召集包括王昕在內的創(chuàng )業(yè)元老，正式提出了大商之道的模式創(chuàng )意。

舒敏認為，機構與品牌商的關(guān)系應由伙伴關(guān)系取代博弈關(guān)系，這體現在2個(gè)方面。

一是教育。大商之道堅持在招商服務(wù)中放置培訓過(guò)程，對客戶(hù)從高管到基層招商員工實(shí)施專(zhuān)業(yè)化培訓，結合客戶(hù)實(shí)際從方法論到思想上進(jìn)行統一，機構與客戶(hù)結成事業(yè)伙伴關(guān)系。

如果客戶(hù)只愿意付錢(qián)招商，不愿意花時(shí)間上課怎么辦？舒敏回答：“大商之道不服務(wù)不注重過(guò)程只一味追求結果的客戶(hù)。”為避免快招、騙招等情況發(fā)生，大商之道對客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)的評估系統，一旦發(fā)現不良跡象，“客戶(hù)抱錢(qián)來(lái)合作也不接。”

二是兜底。大商之道的招商落地實(shí)施兜底政策，招商金額不及服務(wù)金額將退還差額。兜底使機構與客戶(hù)在利益上同進(jìn)同退，共同為招商結果負責。

舒敏表示，兜底首先是一種態(tài)度，其次也在倒逼團隊成長(cháng)，全力以赴幫助客戶(hù)拿到成果。這種態(tài)度是大商之道在行業(yè)內的立身之本。

“只賺安心的錢(qián)。”

教育屬性與兜底政策的加持，意味著(zhù)大商之道的服務(wù)模式是“陪跑”，從培訓到咨詢(xún)，再到落地，覆蓋招商的全環(huán)節、全產(chǎn)業(yè)鏈。

在“講師派”看來(lái)，大商之道的陪跑模式既講又做，模式上比較重，交付更難，是結果導向；在“咨詢(xún)派”看來(lái)，陪跑模式具有教育培訓屬性，兼具企業(yè)組織建設，既要求“慢”和“穩”，又要求“快”和“狠”，講究過(guò)程體驗。顯然，陪跑模式在所有招商服務(wù)流派中，是要求綜合能力最高的模式。

招商節+短視頻：樹(shù)立大商旗幟

大商之道及其模式真正被行業(yè)熟知和認可，源于“招商節”。

那還是2019年，大商之道正式開(kāi)啟品牌運營(yíng)的第一年，舒敏日思夜想，如何升維大商之道的品牌高度，賦能更多企業(yè)招商增長(cháng)。在一次浙江出差的旅途中，他聯(lián)想到某互聯(lián)網(wǎng)公司的全球化夢(mèng)想，進(jìn)而迸發(fā)出打造“招商節”、為中國企業(yè)發(fā)聲、賦能地方產(chǎn)業(yè)升級的想法。大商之道要發(fā)起“1218全球招商節”，并提出“中國招·招全球”的宏偉目標。

當時(shí)，包括舒敏和王昕在內，大商之道只有13名員工，沒(méi)有人相信這家初創(chuàng )公司能做成招商節。

堅決、果敢，起于格局，忠于細節，是舒敏賦予大商之道的企業(yè)氣質(zhì)，他很清楚，招商節可以賦予這家初創(chuàng )機構何種意義。

在做招商節前，大商之道的品牌曝光率很低，客戶(hù)認知程度有限。招商節相當于一面旗幟，把大商之道的模式及理念大范圍、集中化地宣講于政府機構、行業(yè)協(xié)會(huì )和客戶(hù)面前。越來(lái)越多的客戶(hù)開(kāi)始知道，大商之道是行業(yè)中罕有的集“專(zhuān)業(yè)化、正規化、系統化、品牌化”一體四化合一的招商機構，首創(chuàng )了“教育+兜底”的陪跑模式，紛紛主動(dòng)打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)、了解。當時(shí)一位來(lái)自國務(wù)院發(fā)展研究中心的老領(lǐng)導在論壇上這樣形容招商節和大商之道的關(guān)系：“招商節”就是企業(yè)和項目的相親大會(huì )，大商之道就是企業(yè)和項目的婚姻介紹所。

2021年12月18日，第三屆“1218全球招商節”在上海舉辦。至此，招商節的嘉賓出席數量累計超過(guò)3 000人，受到中央媒體和社會(huì )各界的關(guān)注和支持，已經(jīng)發(fā)展為招商行業(yè)最權威、重要的盛事。

把招商做成論壇，把論壇做成品牌IP，招商節打開(kāi)了大商之道的市場(chǎng)局面，很多同行前來(lái)取經(jīng)。舒敏適時(shí)推出分公司加盟政策，大商之道的分支機構迅速遍及全國主要城市。

作為大商之道的IP擔當，王昕也在招商節上大放異彩，“招商是企業(yè)變現的最后一公里，是老板擴大現金流、擴張渠道的必經(jīng)之路……”從招商節開(kāi)始，“王昕招商語(yǔ)錄”開(kāi)始大范圍傳播，并為其短視頻平臺矩陣帶來(lái)一大批早期的忠實(shí)粉絲。

截至2022年2月，王昕全網(wǎng)粉絲總量近500萬(wàn)，一條短視頻的播放量近1 000萬(wàn)次。

短視頻徹底改變了招商服務(wù)業(yè)。過(guò)去，機構主要獲客方式是電話(huà)銷(xiāo)售、百度投流、陌拜等，機構比較被動(dòng)，接觸前對客戶(hù)需求一無(wú)所知。在大商之道，《商界評論》的記者看到，客戶(hù)可以通過(guò)短視頻連接、直播連接等形式進(jìn)行主動(dòng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售人員再與客戶(hù)進(jìn)行有針對性的溝通，進(jìn)而產(chǎn)生成交。整個(gè)過(guò)程都建立在需求存在的基礎上，機構的地位更為主動(dòng)。一個(gè)直觀(guān)表現是，很多銷(xiāo)售人員通過(guò)微信的文圖溝通就能完成與客戶(hù)接洽的全過(guò)程。

其中，王昕的內容是起決定性作用的。

王昕的論道風(fēng)格是直接、直白的，幾乎沒(méi)有任何溝通門(mén)檻和成本，這得益于長(cháng)期從事招商落地的經(jīng)歷。更重要的是，做招商服務(wù)18年，王昕已形成了自己的招商理論體系。

這套理論首先從一個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)真相出發(fā)：大多數死掉的企業(yè)不是死于技術(shù)、模式等，就是死于單純賣(mài)貨，不會(huì )招商、不會(huì )建渠道，“干零售的永遠干不過(guò)搞批發(fā)的……老板賣(mài)渠道，業(yè)務(wù)員才賣(mài)產(chǎn)品。”運用大量?jì)热蓐U釋招商的重要性、必要性，王昕把許多中國老板從形而上的創(chuàng )業(yè)迷途拉回到市場(chǎng)經(jīng)濟的現實(shí)中，其意義不亞于重新啟蒙一位創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )業(yè)觀(guān)。

與客戶(hù)充分建立招商計劃和決心后，王昕再從融商方案、招商方案、會(huì )員方案、鐵軍系統、代理系統等方面，分別闡釋模式、工具、話(huà)術(shù)和系統，并匹配大量的招商案例輔助說(shuō)明。與短視頻平臺其他競品內容對比，王昕的招商內容最全面，行業(yè)適配性最好，表現力最突出，幾乎就是各大平臺“招商”類(lèi)目的最大IP。

IP最終成為入口。通過(guò)王昕的短視頻，大商之道與客戶(hù)建立直接連接，通過(guò)3天2夜的短期培訓達成全面接觸，再經(jīng)由落地的招商培訓和服務(wù)實(shí)現全面合作。從某種意義上講，大商之道是“企業(yè)招商服務(wù)賽道的新風(fēng)向”。

但是，招商服務(wù)的交付遠不止于此。

大商之道最重要的“產(chǎn)品”就是王昕，但是王昕只有一個(gè)。如何復制王昕，成為擺在企業(yè)舵手舒敏面前必須解決的課題。

中臺+教練：2.0招商

目前，大商之道的隊伍不斷壯大，各領(lǐng)域人才濟濟，而且公司一直在擴大招聘，補充公司發(fā)展所需的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才。作為董事長(cháng)的舒敏也會(huì )親自去感召優(yōu)秀人才的加盟和培養梯隊管理人才。正是因為有了這支能征善戰、執行力超強的“大商鐵軍”，才成就了大商之道今天的發(fā)展速度。

2022年，在舒敏的主持下，大商之道啟動(dòng)“大入口、強中臺、高交付”的升級戰略，宣布進(jìn)入企業(yè)的2.0時(shí)代。事實(shí)上，早在2020年，大商之道便通過(guò)構建覆蓋教育、人才、科技、資本和實(shí)業(yè)的服務(wù)能力，開(kāi)始布局自己的中臺能力。

傳統的培訓、咨詢(xún)機構普遍沒(méi)有中臺，他們依托核心IP講師構建了一個(gè)分散營(yíng)銷(xiāo)、集中交付的服務(wù)系統。分散營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是獲客成本高、渠道返點(diǎn)高，集中交付的問(wèn)題是服務(wù)能力有瓶頸、客戶(hù)體驗有瓶頸。同時(shí)，整個(gè)服務(wù)系統供應鏈不穩定，嚴重依賴(lài)IP講師。沒(méi)有中臺也意味著(zhù)沒(méi)有門(mén)檻，一個(gè)人有客戶(hù)資源就能做，競爭非常激烈。

顯然，通過(guò)短視頻內容端及其引流，大商之道已經(jīng)構建了一個(gè)集中營(yíng)銷(xiāo)的框架，來(lái)自全國的“王昕粉絲”都可以在總部完成前端流程。而且，王昕IP的建設啟動(dòng)較早，大商之道享受到了短視頻平臺的紅利期，投入成本并不高，基于龐大的粉絲數和好內容就能帶來(lái)高流量。

同時(shí)，在分散交付方面，舒敏認為，大商之道是為數不多的有能力服務(wù)全行業(yè)的招商機構，依托不斷強化的平臺化招商賦能能力，能夠形成一套招商服務(wù)中的標準化模板，實(shí)現王昕IP的能力復制。

舒敏告訴《商界評論》的記者，大商之道最終會(huì )構建一個(gè)集產(chǎn)品、師資、IT營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、獲客等環(huán)節在內的大中臺，實(shí)現幾乎所有標準化能力的批量性復制。

中臺能力目前最集中的體現，是大商之道的“招商天團”。

招商天團的本質(zhì)是一個(gè)教練系統，目前有40多位全職專(zhuān)業(yè)教練，他們3~4人構成一組，擁有獨立輔導客戶(hù)招商項目的能力。

《商界評論》的記者了解到，這些教練均是從事招商、策劃、運營(yíng)、新媒體、會(huì )務(wù)等各領(lǐng)域內的能手。王昕是招商天團的“總教練”、負責人，她把自己的招商理論、工具和系統，結合教練的擅長(cháng)領(lǐng)域，分段專(zhuān)業(yè)化傳授，使每一個(gè)教練都擁有自己的“特技”：有的教練專(zhuān)門(mén)負責“邀約”，可以指導客戶(hù)企業(yè)的員工完成意向加盟商邀約；有的教練擅長(cháng)“鋪墊”，專(zhuān)門(mén)負責招商會(huì )的氛圍營(yíng)造；有的教練專(zhuān)門(mén)搞“成交”，幫助客戶(hù)企業(yè)高效率成交轉化……

在實(shí)際的招商服務(wù)交付中，王昕可以做一名“主治醫師”，與招商教練共同為品牌方“把脈、開(kāi)藥方”。

過(guò)去，王昕只有“一個(gè)”，既講，又做，還賣(mài)，服務(wù)客戶(hù)的數量有限?，F在，王昕+招商天團可以同時(shí)服務(wù)幾十個(gè)客戶(hù)。在大商之道，記者沒(méi)有發(fā)現教練坐班。舒敏告訴記者，“教練全在項目上，在招商旺季幾乎看不到人。”

在《商界評論》記者采訪(fǎng)期間，大商之道的教練正在服務(wù)某大健康企業(yè)的招商工作，通過(guò)3天的梳理培訓，1個(gè)小時(shí)的招商會(huì )現場(chǎng)簽約了3 099萬(wàn)元。據悉，大商之道內部對1名教練制定的項目合格標準是10倍，即招商金額至少是服務(wù)金額的10倍才能符合晉級標準。

據了解，大商之道服務(wù)過(guò)眾多大健康、新消費、美業(yè)、酒店連鎖等多業(yè)態(tài)客戶(hù)，幫助客戶(hù)實(shí)現千萬(wàn)、過(guò)億元的招商成果亦常有之。

重服務(wù)、重IP的公司，最好的商業(yè)模式是德云社，郭德綱+以岳云鵬為代表的德云社天團。大商之道會(huì )不會(huì )成為一個(gè)招商服務(wù)賽道的“德云社呢？

舒敏提出了一個(gè)藍圖，中國招，招全球，大商之道真正的目標是要做招商服務(wù)產(chǎn)業(yè)的基礎設施。

“接地氣”的招商落地專(zhuān)家

如今，粉絲們把王昕昵稱(chēng)為“招商女神”。

在采訪(fǎng)中，舒敏表示，大商之道目前一直在淡化這種稱(chēng)謂，不搞盲目崇拜，“招商專(zhuān)家”的稱(chēng)謂更為貼切。

作為一位超級“接地氣”的招商落地專(zhuān)家，王昕老師全年近乎無(wú)休，長(cháng)期奔赴在企業(yè)招商輔導一線(xiàn)，不是深入企業(yè)里現場(chǎng)策劃招商方案，就是在幫助品牌方站臺招商、渠道賦能的現場(chǎng)。在給一個(gè)企業(yè)招商賦能完畢后，就立馬趕往下一個(gè)企業(yè)進(jìn)行招商輔導的路上。

舒敏認為：因為基于行業(yè)領(lǐng)導性品牌建設的目標，不管是王昕老師，還是大商之道，需要的不是“神化”，而是“克制”，無(wú)論是品宣，還是運營(yíng)模式。

比如，不規范的招商機構，會(huì )把返點(diǎn)招商作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，合作條件除基礎服務(wù)費外還要收取高額返點(diǎn)。而大商之道的招商合作，有著(zhù)更加嚴格的項目評估標準，不達標的不進(jìn)行此類(lèi)合作，且嚴格控制、大幅降低提點(diǎn)標準，讓品牌方有足夠的利潤空間去發(fā)展。

“大商之道絕不做傳統快招公司。”舒敏認為，一旦把關(guān)注點(diǎn)放在高額返點(diǎn)上，大家就會(huì )急功近利，而不會(huì )投入精力到“養商”上。

有同行發(fā)現了一件“詫異”的事情，并與大商之道的員工分享：大商之道作為一家招商公司，在所有企業(yè)查詢(xún)平臺的司法風(fēng)險顯示上都是空白，這在傳統招商服務(wù)行業(yè)幾乎是“孤例”。

這恰恰佐證了一件事：克制自己的欲望，賺合理的利潤，大商之道僅用3年時(shí)間便確立了企業(yè)招商服務(wù)賽道的領(lǐng)導地位。

大商之道之所以在短短3年時(shí)間，能夠成為業(yè)內頭部平臺，一定是做對了什么。

經(jīng)過(guò)對大商之道創(chuàng )始人舒敏和王昕的深度采訪(fǎng)，《商界評論》記者總結出了大商之道成功的10大理由：

一是領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展速度，二是打造行業(yè)品牌新高地，三是重塑招商行業(yè)理論高度，四是獨創(chuàng )招商兜底模式，五是締造行業(yè)頂級招商雙IP，六是打造中國第一招商天團，七是創(chuàng )造目前業(yè)內為企業(yè)單項招商金額的天花板，八是創(chuàng )造客戶(hù)滿(mǎn)意度行業(yè)最高，九是開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)化運作新格局，十是鍛造了一支優(yōu)秀的“大商鐵軍”。

把大商之道打造成為跨世紀的世界級招商產(chǎn)業(yè)平臺，這是全體大商人共同的追求。

在結束采訪(fǎng)時(shí)，王昕告訴《商界評論》的記者，自己這些年來(lái)一直在強調“融·招·養”三位一體系統招商的重要性，不過(guò)她更希望看到一種局面：中國的創(chuàng )業(yè)者能夠通過(guò)不斷創(chuàng )新打造出備受尊崇的全球知名企業(yè)。屆時(shí)，渠道端的發(fā)力匹配的是最好的價(jià)值、最好的品牌。

這或許不再是一個(gè)夢(mèng)想。