拉長(cháng)時(shí)間的軸距，回憶譚木匠走過(guò)的30年，最難忘的時(shí)刻是什么？

1993年，從重慶萬(wàn)州起步的譚傳華，定不會(huì )忘記在廢棄的種豬場(chǎng)建廠(chǎng)，創(chuàng )立“譚木匠”的喜悅；24年前加盟譚木匠的楊鳳連，被工廠(chǎng)殘疾員工真摯的眼神吸引至今，找到人生奮斗的方向；14年前入職譚木匠的劉珂佳，回想起初次參觀(guān)工廠(chǎng)時(shí)，一名殘疾員工被同事一把抱上工作臺的場(chǎng)景，自然、嫻熟的樣子讓她大受震撼、記憶猶新……

這些譚木匠人記憶深處泛起漣漪的瞬間，就像一個(gè)個(gè)精彩的梳齒，并排成譚木匠的30年。

而立之年的譚木匠，是梳篦行業(yè)標準的起草者與制定者，年營(yíng)收近3億元，擁有超1 000家門(mén)店。曾經(jīng)那把2元錢(qián)的“梳子”，在這30年后的今天走向了世界，依然閃耀。

一個(gè)企業(yè)的價(jià)值在于它的商業(yè)回報，但更大的價(jià)值不是它的市值和產(chǎn)值，而是看它改變了什么。譚木匠就是這樣的企業(yè)，在它之前，梳篦是種產(chǎn)品；在它之后，梳篦成了一個(gè)行業(yè)。

螺螄殼里做道場(chǎng)

能夠穿越周期、穩健發(fā)展的企業(yè)有許多共同特征，比如，戰略前瞻、長(cháng)期主義、技術(shù)積累等等。譚木匠也毫不例外，但在這些共性之外，真正屬于譚木匠的基因是什么？

《商界》記者在與譚木匠創(chuàng )始人譚傳華、總裁羅洪平、副總裁劉珂佳，以及幾位加盟商和消費者的采訪(fǎng)交流中發(fā)現，譚木匠穿越周期律的秘密其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就兩個(gè)字：本分。

在他們每個(gè)人心中，時(shí)刻深深烙印著(zhù)譚木匠創(chuàng )辦的六字初心：誠實(shí)、勞動(dòng)、快樂(lè )。

翻開(kāi)譚木匠的成長(cháng)冊，我們可以清晰地看到，這就是一家本分企業(yè)做本分事情的樣本。“本分”這個(gè)詞，包含著(zhù)世間最樸素的道理：做正確的事情，盡全力把事情做正確。

譚木匠做的，就是需求在哪，市場(chǎng)就在哪。

傳統木梳的盛行一直持續到上世紀80年代。那時(shí)家里陳舊的衣箱上放了很多把木梳，奶奶要梳頭、媽媽要梳頭、家里人也要梳頭。往時(shí)不同今日，洗頭、護發(fā)等產(chǎn)品遍地開(kāi)花，木梳存在的意義也在逐漸被割棄。

現在很多人的家中，很難再找到一把手工木梳，更多的是帶有科技含量的功能梳。譚木匠則瞄準這一空缺細分市場(chǎng)，迅速發(fā)力。

在大家眼中像木梳這類(lèi)小物件是沒(méi)有什么技術(shù)含量的，最容易被模仿。事實(shí)并非如此。

多年來(lái)，譚木匠始終堅持以技術(shù)創(chuàng )新作為企業(yè)核心競爭力，以產(chǎn)品創(chuàng )新作為企業(yè)可持續發(fā)展的源動(dòng)力。

譚木匠算得上國內第一家專(zhuān)做木梳的企業(yè)，彼時(shí)沒(méi)有產(chǎn)品模型，也沒(méi)有適用于打造木梳的機器。全球第一把插齒式梳、合木梳、鑲齒梳……這些都是譚木匠人跑市場(chǎng)、做調研、深度挖掘消費者需求后，自主研發(fā)的。

包括機器在內，每一個(gè)螺絲的組裝位置，每一道齒輪工序，都是經(jīng)過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，代代更新得來(lái)。

譚木匠最值得驕傲的一點(diǎn)是，當你拿到梳子的那一刻，它不像一個(gè)新玩意，而是一個(gè)用了幾十年的老物件，這離不開(kāi)機器和手工打磨。

針對不同年齡段的消費者，譚木匠也有精準的“打法”。媽媽愛(ài)貪小便宜，不舍得花錢(qián)，就有了“媽媽梳”——“這款梳子我們是賠本賣(mài)的”；嬰兒很嬌嫩，譚木匠會(huì )研發(fā)一把適用于嬰兒的梳子，給他們放松的感覺(jué)；養生是大勢所趨，譚木匠會(huì )根據消費者需求打磨出適合按摩舒緩頭皮的梳子……

消費者需求在哪里，譚木匠的產(chǎn)品就打磨到哪里。

不斷通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新和核心競爭力打磨，沐雨梳風(fēng)的譚木匠，實(shí)現了更高質(zhì)量的發(fā)展。截至2022年，譚木匠獲得有效專(zhuān)利81項，其中發(fā)明專(zhuān)利15項，在創(chuàng )業(yè)中“遙遙領(lǐng)先”。

一把梳子交一輩子的朋友

全國做木梳的成規模企業(yè)超200家，可偏偏只有譚木匠成了行業(yè)的代名詞。更值得一提的是，譚木匠一年只會(huì )參加一次線(xiàn)上促銷(xiāo)，還是指定款式。

之所以這么做，公司是在意加盟商的情緒，更在意消費者的體驗。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要目的是賺錢(qián)，但賺錢(qián)并不是商業(yè)的終點(diǎn)。相反，消費者的獲益才是。當消費者從某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)中得到好處時(shí)，商家才能獲得成功。

記者走進(jìn)一家譚木匠門(mén)店，發(fā)現里面的產(chǎn)品更精美了，木頭的材質(zhì)分了很多種，它已經(jīng)不是純賣(mài)梳子的地兒，更多的是文化產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，如經(jīng)絡(luò )按摩板、發(fā)簪、手珠配飾等養身必備工具。而梳子也成為了具有傳統文化特色傳承的物件。

店員也有所不同，會(huì )主動(dòng)為消費者梳頭，像朋友般聊聊天。用譚傳華的話(huà)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)選擇譚木匠的消費者，都會(huì )和譚木匠成為朋友。

反之，消費者對譚木匠一樣認可。

譚木匠將傳統木工技藝與現代設計理念相結合，為消費者提供了獨具匠心的產(chǎn)品體驗。其采用傳統的手工藝制作，融入現代設計元素，使產(chǎn)品既具有傳統文化底蘊，又符合現代審美需求。同時(shí)，店內會(huì )提供免費的禮品包裝和送貨服務(wù)，讓消費者感受到品牌的用心和關(guān)懷。

其次是譚木匠對產(chǎn)品細節的把控，消費者在購買(mǎi)和使用過(guò)程中，可以感受到品質(zhì)的力量。無(wú)論是木材的選擇，還是工藝的精益求精，譚木匠都力求完美。“產(chǎn)品采用天然木材，經(jīng)過(guò)多次打磨和拋光，確保每一把梳子都光滑如鏡，舒適度高。”譚傳華表示。這種對細節的追求，讓消費者在使用過(guò)程中獲得了愉悅的體驗。

最重要的是，譚木匠注重與消費者的情感連接，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強消費者黏性。門(mén)店會(huì )為線(xiàn)上、線(xiàn)下的消費者提供梳頭、終身售后等服務(wù)，讓消費者感受到品牌對他們的關(guān)注和尊重，從而建立起深厚的情感聯(lián)系。

消費者體驗感不僅是提高品牌形象的有力武器，還能增強消費者忠誠度和口碑傳播。因此，對于譚木匠而言，重視消費者體驗感的價(jià)值是實(shí)現品牌長(cháng)期主義的關(guān)鍵。

梳子的溫度

周期律是一個(gè)魔咒，不管是國家、行業(yè)，還是企業(yè)，要逃離周期律，極難。譚木匠用30年的成長(cháng)經(jīng)歷告訴我們要做的是：尊重周期，嚴守邊界。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有波動(dòng)周期，沖高一定會(huì )回落，到底后也會(huì )慢慢走高。波動(dòng)過(guò)程中，存在投資的風(fēng)險、機會(huì )和回報，低點(diǎn)時(shí)要為高點(diǎn)做好準備，高點(diǎn)時(shí)不要窮追。

上世紀90年代,譚木匠一把火燒掉15萬(wàn)把因技改不合格的木梳；面對資金短缺、無(wú)人幫助的情況下，譚木匠選擇招聘銀行，石破天驚之舉，引起國內外媒體的矚目。

每個(gè)經(jīng)典故事都代表不同時(shí)期著(zhù)譚木匠。

不過(guò)從近幾年看，譚木匠給大眾的統一印象就是“低調”。對此，譚傳華和記者開(kāi)玩笑道：“我對每件產(chǎn)品都不滿(mǎn)意，不過(guò)硬的產(chǎn)品，當然不能打廣告??！”

話(huà)雖如此，譚木匠不管在原材料、產(chǎn)品端甚至是資金鏈，都處于保守狀態(tài)。

對很多企業(yè)或者企業(yè)家來(lái)說(shuō)，保守不是一個(gè)好的形容詞，但在譚木匠身上，保守不僅保住了地位，也保住了所有譚木匠人的飯碗。

特別是前三年，譚木匠沒(méi)有因為材料不足而斷貨，也沒(méi)有因為資金鏈不足而閉店，更多的是在黑暗的商場(chǎng)、街道，點(diǎn)亮門(mén)頭燈，為大家帶來(lái)一絲溫暖。

譚傳華在采訪(fǎng)中說(shuō)，外界認為譚木匠火起來(lái)的原因，是因為站在了國貨崛起的風(fēng)口，從而抓住了盈利機會(huì )。其實(shí)不然，譚木匠30年屹立不倒，其實(shí)是理性控制發(fā)展節奏和規模、回避和減少風(fēng)險的結果，也是譚木匠幾十年中一直在做的事。

細數譚木匠的文化底蘊，極具文化情懷；大小節日期間，其還會(huì )組織各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，向消費者傳遞其情懷、溫度。

此前，譚木匠在母親節期間開(kāi)展“梳情花園”主題展，利用時(shí)下熱門(mén)的快閃店形式，吸引年輕消費者參與，通過(guò)給媽媽梳頭的活動(dòng)，讓消費者感受母愛(ài)的同時(shí)，也記住了品牌。

不過(guò)，梳子作為生活必需品來(lái)銷(xiāo)售的話(huà)，可重復性消費的頻率太低，單價(jià)利潤也不會(huì )太高。

對此，譚木匠從選材、工藝、文化上下功夫，將三者結合在一起，把木梳產(chǎn)品定位為工藝日用品，也在木梳的基礎上打造其相關(guān)配套產(chǎn)品，讓其產(chǎn)品區別于其他品牌，凸顯更強的文化、禮品屬性，在木梳市場(chǎng)開(kāi)辟一條只屬于譚木匠的賽道。

譚木匠還將梳子和愛(ài)情、親情、友情聯(lián)系起來(lái)，讓產(chǎn)品注入情感，逐漸成為人們感情的寄托，最終轉化為大量的客戶(hù)購買(mǎi)譚木匠贈予親人、情人、友人。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，譚木匠賣(mài)的是產(chǎn)品，也是文化。

梳子的本分

值得一提的是，面對新消費品牌帶來(lái)的沖擊，火爆賽道的誘惑，譚木匠始終如一地堅守著(zhù)本分。這也來(lái)自花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教訓。

和大多數企業(yè)家一樣，譚傳華也曾有“多元化發(fā)展”的雄心。1998年的時(shí)候，他在幾個(gè)朋友慫恿下，將目光轉向電視劇市場(chǎng)。他投資250萬(wàn)元拍攝方言電視劇《爬坡上坎》，最后淪落到勉強以150萬(wàn)元的價(jià)格將這部電視劇賣(mài)出去。

在交了100萬(wàn)元學(xué)費后，譚傳華堅定了信念：“我們不想做大公司，我們只想做好公司，只想把譚木匠辦成百年老店。”

現今，譚傳華依舊是這個(gè)想法。

譚木匠在發(fā)展中戰略聚焦、產(chǎn)品聚焦、渠道聚焦，強調“有所為，有所不為”，嚴控邊界，堅定推進(jìn)質(zhì)量方針和標準化打造。

行業(yè)發(fā)展中，譚木匠一直提倡錯位競爭、協(xié)同發(fā)展，在分工背景下堅持做專(zhuān)做精、做強做大，鞏固企業(yè)自身競爭力，助推行業(yè)健康發(fā)展。

這種定力，也是企業(yè)的本分。

不過(guò)要成為百年老店不只需要定力，還需要耐力，也就是譚木匠的長(cháng)期主義。

和其他想多次銷(xiāo)售的商家不一樣，譚木匠從一開(kāi)始就把自己的路給“堵死”了。不管多少年，梳子用壞了也沒(méi)事，譚木匠承諾終身保修。從使用者的角度來(lái)看一輩子買(mǎi)一把譚木匠的梳子就足夠了，把服務(wù)做到了極致。

當然這份終身免費保修，是依托分布于全國各地的實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店，任何一家譚木匠專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )樂(lè )意也必須接待每一個(gè)來(lái)譚木匠店保修產(chǎn)品的客戶(hù)。這也離不開(kāi)加盟商對譚木匠的認可，和對企業(yè)文化的傳承。在梳子這個(gè)小行業(yè)是獨一份的存在。

今年譚木匠的成績(jì)單呈逆勢增長(cháng)趨勢，10年以上的加盟商已有158位，20年以上的加盟商已有80位。

“用一把梳子交朋友”，代表好產(chǎn)品；“一把梳子用一輩子”，終身免費維修代表好服務(wù)，“百年梳子”則講述著(zhù)每一位譚木匠人淳樸的心境。

譚木匠會(huì )沿著(zhù)這條路走下去，像一艘駛入星際的飛船，飛船是自己造的，航線(xiàn)是自己規劃的，企業(yè)內核的文化將化為導航，無(wú)數星辰與它結伴?，F在，這艘飛船不僅暢游國內，也正在向海外駛去。