“滴滴模式訂酒店，價(jià)格用戶(hù)說(shuō)了算！”

9月1日，重慶惠迎客信息科技有限公司旗下“惠選訂房”正式上線(xiàn)運營(yíng)。這是疫情之后，國內首家C2B“用戶(hù)定價(jià)”模式的酒店預訂平臺。

惠選訂房一經(jīng)發(fā)布，迅速引發(fā)酒店行業(yè)熱議。

“用戶(hù)定價(jià)，酒店搶單”，惠選訂房的C2B模式，徹底把酒店的定價(jià)權交到了消費者手中。這對于長(cháng)期以來(lái)習慣了B2C模式的酒店江湖，產(chǎn)生了巨大沖擊。

惠選訂房的“滴滴模式”，將對中國酒店行業(yè)產(chǎn)生何種影響？

李嘉誠盯上的生意

惠選訂房的模式，并非異想天開(kāi)，這個(gè)模式在美國已經(jīng)誕生出市值千億的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

早在1998年，一家名為Priceline的旅游服務(wù)公司在美國成立。這家公司的特別之處，就是開(kāi)創(chuàng )了一種全新的商業(yè)模式——“Name Your Price”。

“Name Your Price”，翻譯成中文為 “用戶(hù)定價(jià)”，即商品或者服務(wù)的價(jià)格，由消費者來(lái)決定，符合需求的商家可以根據消費者的出價(jià)來(lái)“搶單”。

“用戶(hù)定價(jià)”模式的價(jià)值在于，幫助用戶(hù)節約了成本、提高了效率，幫助商家增加了客源、提升了銷(xiāo)售。

Priceline憑借“用戶(hù)定價(jià)”模式，成立當年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達克上市，甚至還吸引了李嘉誠的注意。

李嘉誠的投資版圖中，很少涉及互聯(lián)網(wǎng)公司，但Priceline卻成為特例。

2001年，受美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅影響，Priceline股價(jià)低迷，李嘉誠趁此機會(huì )斥資7352萬(wàn)美元，獲得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超過(guò)30%，成為Priceline最大的股東。

Priceline也成為全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯一被李嘉誠控股的公司。

中國版Priceline

Priceline在中國市場(chǎng)最出名的學(xué)徒曾是“滴滴”。

滴滴借鑒了Priceline的模式，將選擇權從司機手上拿過(guò)來(lái)，交給了用戶(hù)，利用C2B的模式重塑了出行市場(chǎng)，也由此崛起為獨角獸企業(yè)。

不過(guò)受制于出行業(yè)的成本所限，滴滴只是復制了搶單模式，沒(méi)能復制定價(jià)模式。但是“滴滴”一詞，由此從企業(yè)名稱(chēng)成為了C2B模式的代名詞。

早在12年前，惠選訂房的創(chuàng )始人馬昭德就已經(jīng)在中國酒店行業(yè)引入Priceline的模式，創(chuàng )立了中國首家C2B用戶(hù)定價(jià)酒店平臺“迎客網(wǎng)”。

彼時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未成熟，缺乏移動(dòng)支付的基礎，迎客網(wǎng)難以實(shí)現大規模地爆發(fā)，最終項目擱淺，但做出“中國版Priceline”的夢(mèng)想卻一直在馬昭德心中沒(méi)有冷卻。

2023年，疫情徹底結束，中國酒店行業(yè)在經(jīng)歷三年寒冬之后，迎來(lái)了全面復蘇。隨著(zhù)行業(yè)一起蘇醒的，還有馬昭德心中沉睡了十年的夢(mèng)想。

相較十年之前，馬昭德已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)身經(jīng)百戰的老兵，而中國消費市場(chǎng)由于滴滴的培育對于C2B的商業(yè)模式已經(jīng)非常熟悉，加之移動(dòng)支付的成熟，在經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)調查之后，馬昭德認為天時(shí)地利人和都已經(jīng)具備。

“是時(shí)候重啟夢(mèng)想了！”

于是，馬昭德重啟“迎客網(wǎng)”，升級為“惠選訂房”，再一次沖擊“中國版Priceline”。

“滴滴訂房”來(lái)了！

“現代管理學(xué)之父” 彼得·德魯克說(shuō)過(guò)，當今企業(yè)之間的競爭, 不是產(chǎn)品之間的競爭 , 而是商業(yè)模式之間的競爭。

惠選訂房，可以理解為酒店行業(yè)的“滴滴模式”，而且比滴滴增加了“用戶(hù)自主定價(jià)”功能。

在惠選訂房APP或者小程序上，用戶(hù)輸入位置、星級、房型、價(jià)格等條件后，惠選訂房會(huì )根據大數據AI智能推薦用戶(hù)出價(jià)的金額（一般是市場(chǎng)均價(jià)的50%—80%），用戶(hù)也可以自行修改價(jià)格。確認之后，惠選訂房會(huì )將用戶(hù)的訂單派發(fā)到符合條件的酒店，酒店根據自身情況，決定是否“搶單”。一旦有酒店搶單成功，用戶(hù)會(huì )收到平臺生成的核銷(xiāo)碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。

舉例來(lái)說(shuō)，一名外地游客要來(lái)重慶旅游，提前在惠選訂房平臺上輸入相關(guān)條件：重慶渝中區，四星級酒店，大床房，500元。在輸入完成后，惠選訂房會(huì )根據酒店行情評測，AI智能給出300元的出價(jià)建議，用戶(hù)選擇下單之后，訂單會(huì )同步發(fā)送給符合條件的酒店，酒店根據自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，選擇是否“搶下”這筆300元的特價(jià)訂單。

對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠以超低價(jià)入住到合適的酒店，無(wú)疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度，憑什么愿意接受超低價(jià)的訂單呢？

其實(shí)，惠選訂房平臺的核心功能，是幫助酒店“去庫存”。

截至2024年上半年，全國有34萬(wàn)家酒店處于開(kāi)業(yè)狀態(tài)，總房間數達到了1623萬(wàn)間。行業(yè)競爭如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根據文化旅游部的數據，2023年全國星級酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味著(zhù)中國的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閑置下來(lái)的房間，就是制約酒店收入增長(cháng)的“庫存房”。

目前中國的酒店市場(chǎng)，客房銷(xiāo)售渠道主要由自有渠道、協(xié)議單位、線(xiàn)下代理機構（旅行社等）以及線(xiàn)上代理機構（OTA，如攜程、美團等）組成，這些渠道的銷(xiāo)售每年會(huì )維持在一個(gè)平均水準，共同組成維持酒店正常運營(yíng)的“基本盤(pán)”。

對于任何一家酒店來(lái)說(shuō)，如果能在“基本盤(pán)”之外，多賣(mài)出去一間“庫存房”，增加的收入就幾乎是凈利潤。因為賣(mài)出的這一間“庫存房”，增加的成本只是洗浴用品、水電費用等，幾乎可以忽略不計。

惠選訂房對外宣傳的企業(yè)使命是“讓天下沒(méi)有難賣(mài)的客房”，其中的客房指的就是目前酒店行業(yè)的“庫存房”。

讓天下沒(méi)有難賣(mài)的客房

惠選訂房出現之前，酒店往往很難在網(wǎng)絡(luò )平臺對“庫存房”低價(jià)甩賣(mài)，主要原因是因為OTA過(guò)于強勢。以攜程、美團、飛豬、抖音為代表的OTA，成為目前大多數酒店銷(xiāo)售的主要渠道，酒店對于OTA過(guò)度依賴(lài)，導致喪失了自主定價(jià)主權。

OTA通常要求酒店在平臺上做到“全網(wǎng)最低價(jià)”，甚至有些酒店還會(huì )被要求直接將客房“底價(jià)”賣(mài)給OTA，至于OTA再把客房以什么價(jià)格出售，和酒店無(wú)關(guān)。

酒店無(wú)法控制定價(jià)，就無(wú)法通過(guò)有效的價(jià)格調控來(lái)推動(dòng)客房銷(xiāo)售，只能被動(dòng)依靠OTA。而OTA也并非會(huì )將酒店房?jì)r(jià)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給用戶(hù)，大數據時(shí)代OTA利用信息差“殺熟”的新聞時(shí)有發(fā)生。

惠選訂房的出現，幫助酒店重新掌握客房的自主定價(jià)權。

由于用戶(hù)在惠選訂房的出價(jià)是“黑箱模式”，只有出價(jià)用戶(hù)和搶單酒店才可以看到價(jià)格，其他第三方無(wú)法查詢(xún)。這樣一來(lái)，酒店既不必擔心對此前正常的價(jià)格體系產(chǎn)生沖擊，也不用擔心影響和OTA等代理的渠道的合作關(guān)系。

經(jīng)濟學(xué)中有一個(gè)理論，產(chǎn)品越接近保質(zhì)期，它的使用價(jià)值就越小，反映到酒店業(yè)也是如此。酒店客房的“保質(zhì)期”以天計算，客房越臨近入住時(shí)段，實(shí)際價(jià)值就越小，一旦客房空置超過(guò)夜晚凌晨，當天的價(jià)值便歸0。

這個(gè)經(jīng)濟學(xué)理論被錢(qián)大媽所用，發(fā)明了按照時(shí)間階梯降價(jià)銷(xiāo)售的“奇招”，迅速在新零售行業(yè)崛起。酒店老板們其實(shí)也都懂這個(gè)道理，只不過(guò)手中既沒(méi)有流量，又沒(méi)有工具，以至于無(wú)法對“庫存房”實(shí)施有效的階梯降價(jià)銷(xiāo)售。

惠選訂房的核心價(jià)值，就是為酒店提供了可以用“錢(qián)大媽模式”運營(yíng)客房的工具，酒店能夠根據實(shí)際生意的淡旺情況，自主決定是否搶低價(jià)單，從而成為酒店自主開(kāi)源的一大渠道。

惠選訂房與酒店的合作，并沒(méi)有搶占傳統OTA的市場(chǎng)份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價(jià)格敏感型的客戶(hù)資源，幫助酒店找到新的增長(cháng)點(diǎn)。

從用戶(hù)角度來(lái)看，惠選訂房除了吸引價(jià)格敏感型客戶(hù)，其獨特的“用戶(hù)定價(jià)”模式就如同一個(gè)逆向拍賣(mài)的游戲，時(shí)尚、新穎、個(gè)性化，對于年輕消費者也會(huì )產(chǎn)生巨大的吸引力。

據了解，盡管惠選訂房剛剛上線(xiàn)，可是已經(jīng)與廣東、山東、重慶、四川、湖南、河南、湖北等地達成了代理合作。接下來(lái)，惠選訂房計劃在全國機場(chǎng)火車(chē)站等核心人流區域，投放20個(gè)億左右的營(yíng)銷(xiāo)廣告。

平靜許久的酒店江湖，在惠選訂房這條“鯰魚(yú)”的入局之下，勢必風(fēng)云再起，卷起驚濤駭浪。