沃爾瑪被商務(wù)部約談了。

起因是美國白宮決定將對華加征關(guān)稅從 10% 提升至 20% 后，沃爾瑪要求部分中國供應商在每輪關(guān)稅調整中降價(jià)10%，主要針對廚具和服裝的供應商，這是沃爾瑪在中國采購的主要品類(lèi)。相當于沃爾瑪將全部新增關(guān)稅成本轉嫁至中國供應商。

沃爾瑪旗下主要有 3 大業(yè)務(wù)部門(mén)，即沃爾瑪美國、沃爾瑪國際和山姆。降價(jià)這件事只針對沃爾瑪美國的業(yè)務(wù)，它在中國的業(yè)務(wù)不受影響。

這次降價(jià)遭到中國供應商的強烈反對。10% 的降價(jià)幅度，幾乎觸及了所有供應商的生死線(xiàn)。沃爾瑪的頭部供應商凈利率普遍不到 5%，中小供應商則更低，大多在 2% 以?xún)取?/p>

一位寧波廚具制造商說(shuō)，一年出口額不到 2 000 萬(wàn)美元，沃爾瑪訂單占比 40%，凈利潤率在 1.5% 左右。這樣震動(dòng)供應鏈圈的降價(jià)，沃爾瑪在2015 年也搞過(guò)一次，當時(shí)為了跟亞馬遜競爭，沃爾瑪要求中國供應商降價(jià) 15%。根據 2019 年對供應商的調查，82% 的中國供應商表示面臨“每年至少一次強制性降價(jià)要求”，幅度在 5% 左右。

據了解，沃爾瑪在中國約有 1.5 萬(wàn)家供應商，這次降價(jià)表面看受影響的是廚具和服裝類(lèi)供應商，實(shí)際波及的是整條產(chǎn)業(yè)鏈。

沃爾瑪的議價(jià)籌碼

1945 年，第一家沃爾瑪開(kāi)在美國阿肯色州的本頓維爾，此后幾十年，沃爾瑪靠極致低價(jià)成為美國乃至全球最大的零售商。2001 年，沃爾瑪收購了香港的外貿代理商，把全球采購中心總部落在了深圳，以此為基地再向外延伸 20 個(gè)采購點(diǎn)。5年后，沃爾瑪在全球有 6 000 多家供應商，中國供應商就占到了 80%。中國政府網(wǎng)的一組數據顯示，2006 年，沃爾瑪在華采購出口額為 90 億美元。

美國《紐約時(shí)報》當時(shí)做過(guò)測算，如果把沃爾瑪當成一個(gè)國家，它將成為中國第 6 大商品輸出國和第 8 大貿易伙伴?，F在沃爾瑪全球采購的商品中，約有超過(guò) 60% 來(lái)自中國。根據公開(kāi)數據，2023 年沃爾瑪在中國的采購額超 300 億美元，中國連續幾年成為沃爾瑪最大的商品進(jìn)口國。

沃爾瑪低價(jià)策略的形成在于其高效的供應鏈管理。它是第一個(gè)擁有私人通信衛星的企業(yè)。1987 年沃爾瑪投資 4 億美元發(fā)射了一顆商業(yè)衛星，用來(lái)管理全球供應商、門(mén)店以及物流系統。

依靠這顆商業(yè)衛星，沃爾瑪高管們能同時(shí)和 1 萬(wàn)多家商店視頻通話(huà)，能在這個(gè)系統里看到全部的商品信息，然后“貨比三家”，幾乎每年進(jìn)行一輪價(jià)格調整。

低價(jià)的另一個(gè)支撐點(diǎn)是物流配送，分散配送的創(chuàng )新模式能讓每家沃爾瑪商店24 小時(shí)內收到貨，配送成本只占銷(xiāo)售額的2%。當時(shí)美國零售商多是大型倉庫的配送模式，成本占比平均在 10%。

喬布斯曾說(shuō)過(guò)，如果全球的 IT 企業(yè)只剩下兩家，那就是戴爾和沃爾瑪，從側面肯定了沃爾瑪信息技術(shù)的強大。

據美國零售聯(lián)合會(huì )統計，2024 年，按銷(xiāo)售額計算，沃爾瑪仍是排名第一的零售商，這個(gè)位置沃爾瑪連續坐了三年。這種足夠穩定的銷(xiāo)售規模，能讓沃爾瑪一直把議價(jià)權握在手里。

10%，一個(gè)不合理的降價(jià)數字

“中國供應商最賺錢(qián)的時(shí)候是在 2016年之前，2019 年開(kāi)始斷崖式下滑。”一位山姆供應商說(shuō)。

2008 年以前，沃爾瑪供應商的毛利率在 30% 左右，凈利率為 15%，2015 年凈利率還能維持在 10% 左右。“當時(shí)一個(gè)條碼進(jìn)了沃爾瑪，就能輕松一年。”上述山姆供應商說(shuō)。

2018 年，中美貿易戰加征關(guān)稅，部分商品稅率達 25%，供應商凈利率被壓縮至5% 左右，中小供應商的利潤率在 2% 左右，甚至更低。2021 年一組調研數據顯示，73% 的小供應商凈利率低于 1%，部分甚至虧損接單以維持合作關(guān)系。

今年年初，在特朗普宣布加稅前，有供應商說(shuō)已經(jīng)降價(jià)一輪了。沃爾瑪要求降價(jià) 10% 后，已經(jīng)有供應商硬著(zhù)頭皮接下來(lái)，“我們已經(jīng)降了 6 個(gè)點(diǎn)了，工廠(chǎng)一年 1億元營(yíng)收，利潤就 500 萬(wàn)元。”

上述寧波廚具制造商說(shuō)，按當前的降價(jià)幅度算，每賣(mài)一組調料研磨器倒貼 0.5美元，部分產(chǎn)品倒貼得更多。服裝和紡織類(lèi)面臨更高的關(guān)稅。“特朗普 1.0”時(shí)代，紡織品被加征 25% 關(guān)稅，服裝被加征 7.5% 關(guān)稅。今年連續兩輪加征 10% 關(guān)稅后，紡織品的加征關(guān)稅升至45%，服裝升至 27.5%。疊加原有關(guān)稅，一件來(lái)自中國的女裝產(chǎn)品，關(guān)稅已經(jīng)飆到了50% 左右。

到目前為止，很少有中國供應商同意沃爾瑪的降價(jià)要求。頭部供應商還在跟沃爾瑪僵持，相對中小供應商，他們有更多的議價(jià)權。不同意降價(jià)的供應商還有一種可能，沃爾瑪前期進(jìn)半年的貨，現在有時(shí)間和空間周旋。

此前，面對沃爾瑪小幅度的降價(jià)要求，中國供應商們通過(guò)數字化改革、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、縮減人員等來(lái)維持利潤和成本的平衡。但今天，這個(gè)利潤已經(jīng)快被壓縮沒(méi)了。10% 的降價(jià)要求，對頭部供應商來(lái)說(shuō)也幾乎等同于虧損。

上述山姆供應商說(shuō)，中小供應商會(huì )更難，他們對沃爾瑪的依賴(lài)度更高，訂單量超過(guò) 70%。一位美國家居行業(yè)創(chuàng )業(yè)者說(shuō)，2022 年左右，沃爾瑪有一批約 140 億美元的滯銷(xiāo)貨，這批貨后來(lái)都退到了中國供應商這邊，一大批中小工廠(chǎng)倒閉。

關(guān)稅影響下，降價(jià)的不止沃爾瑪。據一位工廠(chǎng)負責人透露，身邊做美國貨的工廠(chǎng)也都收到了降價(jià)通知，很多訂單都暫停了。

筆者之前在即刻上看到一條關(guān)于沃爾瑪的信息，發(fā)布在 2023 年—沃爾瑪一直堅持的原則是 ：不向會(huì )員要利潤，不向供應商要利潤，而是向自己要利潤。

筆者向一位零售投資人求證，該投資人回復，“壓力大的時(shí)候，該上的手段肯定還是要上的。”

雙方都沒(méi)有太好的選擇

沃爾瑪在全球有 1 萬(wàn)多家店，美國占一半以上。2024 年營(yíng)收 6 810 億美元，在全球大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)收都在下滑之際，沃爾瑪增長(cháng)了 5.1%，并十一年蟬聯(lián)全球營(yíng)收規模最大的公司。

這背后有中國供應商的貢獻。沃爾瑪超 60% 來(lái)自中國的采購，從 2006 年算起，這個(gè)采購比例幾乎穩定了 20 多年。1.5 萬(wàn)家中國供應商也得到了一些好處。在早期，沃爾瑪帶給中國供應鏈的變革是規?；?、標準化、高效率、高產(chǎn)能，以及產(chǎn)品質(zhì)量的持續升級，供應商能獲得更多的銷(xiāo)售渠道、利潤空間、出口跳板機會(huì )和品牌背書(shū)。

今天，大多數供應商可能不會(huì )因為這次降價(jià)而退出沃爾瑪的供應商名錄，除了上述的幾個(gè)因素外，還有高昂的退出成本與替代客戶(hù)的稀缺性。

前者意味著(zhù)前期投入收不回來(lái)，且可能承擔庫存積壓風(fēng)險。后者從營(yíng)收上看，沃爾瑪單筆訂單規?？蛇_中小供應商年營(yíng)收的 80% 左右，而國內商超或跨境電商訂單量不足 20%。如果轉向亞馬遜、Costco等平臺，還要再交 15%—20% 的傭金，實(shí)際凈利率可能更低。

“如果硬降價(jià)，那就只能降規格。”上述山姆供應商說(shuō)。這似乎是中國供應商應對降價(jià)的最直接的回懟，也是短期最有效的方法。

沃爾瑪也不會(huì )有好的替代方案。從沃爾瑪采購分配上來(lái)看，食品類(lèi)主要從美國本土、印度和墨西哥等進(jìn)口，從中國市場(chǎng)進(jìn)口微波爐等日用商品和服裝類(lèi)。

根據沃爾瑪官網(wǎng)信息，食品占據了他們近六成的銷(xiāo)售額。但據美國巴倫周刊報道，食品這一品類(lèi)利潤率只有 3%，遠比不上服裝等日用百貨。

沃爾瑪采購總監曾承認，“如果中國供應商集體停止供貨，美國超市貨架將在45 天內出現 30% 的空置率。”

中國有全球最成熟的制造體系，這決定了中國產(chǎn)品的全球競爭力，幾乎沒(méi)有國家能替代中國成為沃爾瑪下一個(gè)進(jìn)口額最大的國家。東南亞具備人工成本優(yōu)勢，但不具備效率、供應鏈優(yōu)勢，吃不下那么多量，產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)有保證。

中國供應商同樣不會(huì )選擇把東南亞作為最后的拯救方案，不少供應商從鄰國買(mǎi)一圈下來(lái)發(fā)現成本還增加了，有些產(chǎn)品組裝完，質(zhì)量沒(méi)能通過(guò)沃爾瑪的測試。而去東南亞建廠(chǎng)，則是一個(gè)更長(cháng)期的規劃。對中國供應商來(lái)說(shuō)，未來(lái)能看到的機會(huì )是，美國沃爾瑪的銷(xiāo)售額在持續增長(cháng)，去年第三季度增長(cháng)了 5.3%，超過(guò)分析師的預期。沃爾瑪還打算翻新當地八百多家門(mén)店，來(lái)吸引更多消費者。

原因是，美國持續的通貨膨脹、物價(jià)上漲及就業(yè)市場(chǎng)的放緩，越來(lái)越多的美國消費者開(kāi)始尋找價(jià)格更低的商品，包括中產(chǎn)家庭。去年 11 月，沃爾瑪 CEO 在財報電話(huà)會(huì )上說(shuō)，三季度新增客戶(hù)中，有 75%是年收入超過(guò) 10 萬(wàn)美元的高收入家庭。

關(guān)稅和貿易沖突讓零售業(yè)充滿(mǎn)了不確定性，這是一場(chǎng)雙方實(shí)力的博弈。長(cháng)期來(lái)看，中國供應鏈在技術(shù)升級與市場(chǎng)多元化都取得突破后，也許才能真正擺脫“低價(jià)依賴(lài)癥”。

目前沃爾瑪被約談還沒(méi)有更確定的答案。有行業(yè) 人士認為，盡量 1% 都不讓?zhuān)粩嗪笸瞬荒艹蔀槊鎸γ绹袌?chǎng)不確定性的一種策略。